Hokey sopası etkisi, uzun ve düz bir dönemden sonra veri noktalarının keskin bir şekilde yükselmesi veya düşmesiyle karakterize edilir. Bir hokey sopasına benzeyen bir çizgi grafiğinin grafik şekli kullanılarak gösterilmiştir. Hokey sopası çizelgesi oluşumu, bir olguyu anlamak veya veri noktalarındaki sert değişim için bir çözüm bulmak için acil eylemin gerekli olabileceğini göstermektedir.
İş hayatında, bir hokey sopası çizelgesi, gelirlerde, FAVÖK FAVÖK FAVÖK'ünde veya Faiz, Vergi, Amortisman Öncesi Kazanç, Amortisman öncesi karı, bu net kesintilerden herhangi biri yapılmadan önceki karı göstermek için kullanılır. FAVÖK, bir işletmenin işletme kararlarına odaklanır, çünkü sermaye yapısının etkisinden önce işletmenin temel faaliyetlerinden elde ettiği karlılığa bakar. Formül, örnekler ve FAVÖK marjları FAVÖK Marjı FAVÖK marjı = FAVÖK / Gelir. Bir şirketin elde ettiği kazancı vergi, faiz, amortisman ve amortisman öncesi ölçen bir karlılık oranıdır. Bu kılavuzda örnekler ve indirilebilir bir şablon vardır. Aynı zamanda satışlarda dramatik değişimleri göstermek için kullanılır Satış Geliri Satış geliri, bir şirketin mal satışlarından veya hizmet sunumundan elde ettiği gelirdir. Muhasebede,"satış" ve "gelir" terimleri, aynı anlama gelmek üzere, birbirlerinin yerine kullanılabilir ve sıklıkla kullanılır. Gelir, mutlaka nakit alınan anlamına gelmez. , yoksulluk istatistikleri, küresel sıcaklıklar vb.
Hokey Sopası Grafiğini Açıklamak
Bir hokey sopası bir bıçak, keskin bir kavis ve uzun bir şaft içerir. Eğri, kısa bir süre için X ekseninde düşük aktivite seviyesinde başlar. Sonra, ani bir viraj ve ardından dik bir virajla uzun bir yükseliş olur.
Bu kadar dramatik bir değişim, hiçbir faaliyetin olmadığı düz bir dönemden "hokey sopası" eğrisine doğru gerçekleştiğinde, nedensel faktörleri anlamak için harekete geçilmesi gerektiğinin açık bir göstergesidir. Bir işletmede, grafik, örneğin satış sürecindeki büyük sorunları temsil edebilir Satış ve Tahsilat Döngüsü Satış ve Tahsilat Döngüsü, aynı zamanda gelir, alacaklar ve makbuzlar (RRR) döngüsü olarak da bilinir, çeşitli sınıflardan oluşur. işlemlerin. İşlemlerin satış ve makbuz sınıfları, alacak hesaplarını ve kredi satış gelirini ve alacak nakit ve alacak hesaplarını borçlandıran tipik yevmiye kayıtlarıdır. Olası sorunlardan bazıları yanlış hizalanmış hedefler, zayıf değer önerisi veya uygulamalı yönetim tarzıdır. Grafiğin anlaşılması, hedeflerin, süreçlerin veya iş stratejilerinin yeniden düzenlenmesine yol açabilir.
Hokey Sopası Etkisinin Şirket Üzerindeki Etkisi
Bir hokey sopası etkisi meydana geldiğinde, bir şirketin gelirlerinin çoğu bir dönemin son kısmında (hafta, ay, çeyrek veya yıl) yoğunlaşır. Dengesiz satış performansı, bir şirket üzerinde aşağıdaki etkilere neden olur:
Ürün teslimatı
Bir satış döneminin sonunda çok sayıda müşteri siparişi yapıldığında, müşteri hizmetleri ve teslimat ekipleri üzerinde bir yük oluşturabilir. Şirket olağan limitlerinin altında performans gösterdiğinde ve ardından dönem sonunda satışlar hızlanmaya başladığında, şirketin kaynakları limitleri zorlayabilir.
Ortaya çıkan zorluklar, yerine getirilmemiş siparişlere, bitkin personel üyelerine, çalışan stresine ve teslimat uyumsuzluğuna yol açabilir. Siparişleri ya teslim edilmediği ya da tam olarak doldurulmadığı için bazı müşterileri mutsuz edebilir. Sorun hemen çözülmezse, önemli, uzun vadeli müşteri kayıplarına neden olabilir.
Ürün iadeleri ve geri ödemeleri
Bir sipariş akışı ve gergin bir satış ekibi kolayca mutsuz müşterilere yol açabilir. Yanlış veya düşük kaliteli ürünler alan müşteriler, ürünleri iade edecek ve para iadesi veya değişim talep edeceklerdir.
Her iki durumda da bu, gelir kaybına ve şirketin imajı üzerinde olumsuz etkilere yol açar. Hasar görmüş bir müşteri ilişkisini onarmak, başlamak için iyi bir ilişki kurmaktan daha zordur.
İndirimler
Az sayıda satış ve mutsuz müşteri ile karakterize edilen bir dönemin ardından, şirket yeni müşteriler çekmenin ve mevcut müşterileri elde tutmanın bir yolu olarak özel indirimler sunabilir. Şirket, örneğin, satın alınan her iki ürün için indirimler veya ücretsiz bir ürün sunabilir.
İndirimler ve özel şartlar, müşteriler cömert promosyonlardan yararlandıkça satışlarda keskin bir artışa neden olabilir. Bu, tüm vaatlerin yerine getirilmesini sağlamak ve herhangi bir zararın meydana gelmesini önlemek için çalışırken satış ekiplerini zorlayabilir. Satışlar hala düşerse, indirimler ve özel şartlar doğrudan kar kaybına yol açacaktır.
Hokey Sopası Etkisini Çözme
Bir şirket yönetiminin hokey sopası etkisini çözmek için atabileceği birkaç adım vardır:
Satış sürecini yeniden düzenlemek
Şirket, satış tahminlerini daha doğru hale getirmek için satış sürecini optimize edebilir. Bu, satış ekiplerinin mevcut potansiyel müşteriler, aktif satış döngülerinin değeri, yakın oranlar ve ortalama satış döngüsü süresi gibi daha güvenilir ölçümlere dayalı tahminler oluşturmasını sağlayarak başarılabilir. Tahminler, daha sonra rakamları ayrıntılı bir raporda birleştirmek için uygun yönetim kademelerine gönderilmelidir. Satış tahminlerini satış temsilcilerinden üst yönetime iletmek, yönetimin tahminleri hazırlamasını ve satış ekiplerine göndermesini sağlamaktan daha güvenilirdir.
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) yazılımı
CRM yazılımının kullanılması, bir şirketin satış performansını gerçek zamanlı olarak izlemesine, incelemesine ve geliştirmesine yardımcı olabilir. Yönetim veya satış temsilcilerinin satış sürecini etkileyebilecek darboğazları tespit etmesine ve acil çözümler aramasına olanak tanır. Ayrıca, tamamlanması çok uzun süren aşamaları belirlemek, nedenleri belirlemek ve hızlı çözümler bulmak için satış sürecini izleyebilirler. CRM yazılımı ayrıca satış döngüsünün çeşitli aşamalarında müşteri dönüşüm oranlarının izlenmesine yardımcı olur. Ayrıca, daha sonra kopyalanabilen iş stratejilerinin test edilmesine de yardımcı olabilir.
Uygun satış analizi
Satış ekipleri, satış döneminin başından sonuna kadar gelen satışları izlemek için denenmiş ve kanıtlanmış satış analitiklerine güvenmelidir. Süreçte aksaklıklar veya ani değişiklikler varsa, satış ekibi nedenleri belirleyebilir ve düzeltici önlemler alabilir. Satış döneminin sonu yaklaşırken, şirket, kar miktarını azaltan olağandışı indirimlere ve özel koşullara başvurmamalıdır.
Ek kaynaklar
Finans'ın Hokey Sopası Etkisi ile ilgili açıklamasını okuduğunuz için teşekkür ederiz. Finans, Finansal Modelleme ve Değerleme Analisti (FMVA) ™ FMVA® Sertifikasyonunun küresel sağlayıcısıdır. Amazon, JP Morgan ve Ferrari sertifikasyonu gibi şirketlerde çalışan 350.600'den fazla öğrenciye katılın, finans uzmanları için finansal modelleme kursları eğitim programı. Finans hizmetleri sektöründe kariyerinizi ilerletmenize yardımcı olmak için aşağıdaki ek Finans kaynaklarına göz atın:
- Mali Tabloların Analizi Mali Tabloların Analizi Mali Tabloların Analizi Nasıl Gerçekleştirilir. Bu kılavuz size marjlar, oranlar, büyüme, likidite, kaldıraç, getiri oranları ve karlılık dahil olmak üzere gelir tablosu, bilanço ve nakit akış tablosunun mali tablo analizini yapmayı öğretecektir.
- Talep Eğrisi Talep Eğrisi Talep Eğrisi, bir mal veya hizmetin kaç biriminin farklı fiyatlarla satın alınacağını gösteren bir çizgidir. Miktar yatay (X) eksende çizilirken fiyat dikey (Y) eksende çizilir.
- Kârlılık Oranları Kârlılık Oranları Kârlılık oranları, analistler ve yatırımcılar tarafından bir şirketin belirli bir süre boyunca gelir, bilanço varlıkları, işletme maliyetleri ve özsermayeye göre gelir (kar) üretme kabiliyetini ölçmek ve değerlendirmek için kullanılan finansal ölçütlerdir. . Bir şirketin kâr elde etmek için varlıklarını ne kadar iyi kullandığını gösterirler
- Getiri Açığı Getiri Açığı Getiri Açığı, devlet tarafından ihraç edilen menkul kıymetlerin getirileri ile hisse senetleri üzerindeki ortalama temettü getirisi arasındaki farktır.