Satış Riski - Genel Bakış, Türler ve Nasıl Çalışır?

Satış riski, tüketicilere satılmaya hazır malların fiyatı ve miktarı ile ilgili belirsizliği ifade eder. Genellikle satış riski, satış başarısızlıklarına neden olabilir ve bildirilen finansal performansı önemli ölçüde etkileyebilir.

İşletmeyi satış riskine karşı korumak, satış ekibinin katkıda bulunan risk faktörlerine karşı koyabileceği bir şekilde dayanıklılığın oluşturulmasına yardımcı olabilir. Satış ekibi, satış risklerinin risk faktörlerinin nasıl tanımlanacağı, izleneceği ve kontrol edileceği konusunda uygun şekilde eğitilmelidir.

Satış Riski

Özet

  • Satış riski, satış başarısızlığına neden olan bir risk türüdür.
  • Satış ekibi, satış riski faktörlerinin nasıl tespit edileceği, izleneceği ve kontrol edileceği konusunda iyi eğitilmiş olmalıdır.
  • Satış risklerinin ana biçimleri arasında kibir riski, bilgi riski, stratejik risk, etik risk ve itibar riski yer alır.

Satış Riski Türleri

1. Kibir riski

Kibir riski, aşırı güven ve kibir ile karakterize edilir ve sorumlu kişinin / kişilerin yanlış bir şey yapmadıklarına inanmalarına neden olur. Satış kararlarından sorumlu kişinin, başkalarının görüşlerini veya kararlarının diğer insanlar üzerindeki etkilerini dikkate almadığı için, ileriyi görecek ve mantıksız kararlar almasına neden olabilir.

Hubris riski genellikle, kurumsal yöneticiler CEO ve CFO gibi başarılı kişilerle ilişkilendirilir İş dünyasının dışındaki kişiler, CEO ve CFO'nun oynadığı rollerle genellikle karıştırılır. İcra Kurulu Başkanı (CEO) ve Finans Direktörü (CFO) bir organizasyonda farklı ancak eşit derecede önemli sorumluluklar üstlenir. . Bir satış yöneticisi, sonuçlarını tam olarak düşünmeden veya satış ekibindeki diğer kişilerin fikirlerini dikkate almadan kararlar verebilir.

Dikkatsizlik, satış müdürünün doğru kararı verdiklerine ve kararın olumsuz sonuçlara neden olmayacağına olan aşırı güveninden kaynaklanmaktadır. Satış yöneticileri bilinçli olmalı ve geçmiş başarıların gelecekte zorlukların yaşanamayacağı anlamına gelmediğini anlamalıdır.

2. Bilgi riski

Bilgi riski, organizasyon içinde bilgi teknolojisinin kullanımı, mülkiyeti, işletilmesi ve benimsenmesi ile ilişkilidir. Bu tür riskler, özellikle bilgi teknolojisinin yetersiz uygulanması ve süreçlerin yanlış yönetilmesinin bir sonucu olarak satış sürecine zarar verebilir.

Teknolojiye dayanan işletmelerde BT sistemlerinin başarısızlığı, dolandırıcılık, hırsızlık, fiziksel varlıklara zarar ve hatta marka adının zarar görmesine yol açabilecek bir güvenlik ihlaline neden olabilir Marka Değeri Pazarlamada marka değeri, marka ve tüketicinin marka algısı ile belirlenir. Marka değeri pozitif veya olabilir. BT sistemlerindeki sık sık kesintiler veya kesintiler, satış kaybı, itibar hasarı, müşteri gizliliğinin ihlali ve müşteri memnuniyetinin azalması gibi olumsuz sonuçlara neden olabilir.

Sistemlerin arızalanması yasal gerekliliklere uyulmamasına neden olduğunda işletmelerin ceza ve para cezası ödemesi gerekebilir.

3. Stratejik risk

Stratejik risk, işletme başarısız veya yanlış bir strateji izlediğinde ortaya çıkar. Yönetim, amaçlanan sonucu elde edemeyen kötü iş kararları aldığında risk ortaya çıkabilir. Şirket yeni bir ürün grubuna yetersiz kaynak ayırdığında veya iş ortamındaki değişikliklere uygun şekilde yanıt vermediğinde de ortaya çıkabilir.

Örneğin, Kodak'ın yönetimi teknolojinin hızlı büyümesini görmezden geldi ve dijital teknolojinin hızla benimsenmesine rağmen hayatta kalmalarına yardımcı olabilecek stratejik kararlar alamadılar.

4. Taktik risk

Taktik risk, gerçek zamanlı olarak meydana gelen iş koşullarında meydana gelen değişiklikler nedeniyle ortaya çıkar ve işletmelerin zarara uğramasına neden olur. "Taktik risk" terimi ordudan ödünç alınmıştır ve bir savaş alanındaki koşulları ifade eder. Stratejik riskten farklı olarak, bir stratejinin gelecek için bir plan olması, oysa taktik risk, olaylar geliştikçe gerçek zamanlı olarak ortaya çıkar.

Taktik risk, şirketin mevcut iş ortamında karşı karşıya olduğu mevcut tehditlerle ilgilidir. Örneğin, şirketin ürünlerine talepte bir artış olduğunda, talebi karşılamak için üretkenliğini hemen artırabilmelidir.

5. Etik risk

Gelir odaklı bir organizasyonda, satış ekibi, faaliyetler etik olmadığında bile belirlenen gelir hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan herhangi bir faaliyette bulunabilir. Yönetim, satış personeli üzerinde onları organizasyonel standartlardan ödün vermeye zorlayabilecek aşırı baskı uygulayabilir.

Rüşvet, dolandırıcılık gibi konular Dolandırıcılık Dolandırıcılık, bir bireyin yasayı ihlal eden yollarla bir şey elde etmek amacıyla yaptığı her tür aldatıcı faaliyet anlamına gelir. Bir anahtar kelime, taciz edici davranış ve paydaşlara yalan, organizasyonlarda mevcut en yaygın etik risklerdir. Bu tür faaliyetler kuruluşun gelir hedeflerine ulaşmasına yardımcı olabilirken, hissedarların yönetim ekibine olan güvenini aşındırabilir.

Çalışanlar, etik olmayan davranışlardan nasıl kaçınılacağı konusunda eğitilmelidir. Şirket ayrıca çalışanların, müşterilerin ve diğer paydaşların kuruluş içindeki etik olmayan davranışları rapor etmelerine olanak tanıyan gizli raporlama mekanizmaları oluşturmalıdır.

6. İtibar riski

İtibar riski, şirketin veya ürünlerinin / hizmetlerinin kamuoyunda olumsuz algılanması nedeniyle bir şirketin karlılığına yönelik bir tehdidi ifade eder. İtibar riski doğrudan veya dolaylı olabilir. Doğrudan itibar riski, kuruluşun kendi eylemlerinden kaynaklanabilirken, dolaylı olarak itibar riski kuruluşun bir çalışanının eylemlerinden kaynaklanabilir.

İtibar riski, bir işletmenin hayatta kalması için bir tehdit oluşturur. Yeterince erken yönetilmezse, milyonlarca veya milyarlarca dolar gelir kaybına veya piyasa kapitalizasyonuna neden olabilir.

İlgili Okumalar

Finance, küresel Sertifikalı Bankacılık ve Kredi Analisti (CBCA) ™ CBCA ™ Sertifikasyonunun resmi sağlayıcısıdır Sertifikalı Bankacılık ve Kredi Analisti (CBCA) ™ akreditasyonu, finans, muhasebe, kredi analizi ve nakit akışı analizini kapsayan kredi analistleri için küresel bir standarttır , sözleşme modelleme, kredi geri ödemeleri ve daha fazlası. Herkesin birinci sınıf bir finansal analist olmasına yardımcı olmak için tasarlanmış sertifika programı. Kariyerinizi ilerletmeye devam etmek için aşağıdaki ek kaynaklar faydalı olacaktır:

  • Konsinye Satış Konsinye Satış Konsinye satışlar, bir tarafın (gönderici) satmak için başka bir tarafa (alıcıya) mal sağladığı bir ticaret anlaşmasıdır. Ancak alıcı
  • Kredi Riski Analiz Modelleri Kredi Riski Analiz Modelleri Finansal kurumlar, potansiyel bir borçlunun temerrüt olasılığını belirlemek için kredi riski analiz modellerini kullandılar. Modeller hakkında bilgi sağlar
  • Risk Yönetimi Risk Yönetimi Risk yönetimi, bir işletmenin yaşamının bir parçasını oluşturan risk faktörlerinin belirlenmesi, analizi ve bunlara yanıt verilmesini kapsar. Genellikle ile yapılır
  • Satış ve Tahsilat Döngüsü Satış ve Tahsilat Döngüsü Gelir, alacaklar ve makbuzlar (RRR) döngüsü olarak da bilinen Satış ve Tahsilat Döngüsü, çeşitli işlem sınıflarından oluşur. İşlemlerin satış ve makbuz sınıfları, alacak hesaplarını ve kredi satış gelirini ve alacak nakit ve alacak hesaplarını borçlandıran tipik yevmiye kayıtlarıdır.