Alıcı türleri, harcama alışkanlıklarını tanımlayan bir dizi kategoridir Tüketici Fazlası Formülü Tüketici rantı, tüketicilerin bir mal veya hizmet için ödemeye razı olduklarının faydasını (yani, fazlasını) piyasa fiyatına karşı hesaplamak için ekonomik bir ölçümdür. Tüketici rantı formülü, marjinal fayda ekonomik teorisine dayanmaktadır. Tüketicilerin.
Tüketici davranışı, farklı alışkanlıkları ve tercihleri olan insanlara nasıl hitap edileceğini ortaya çıkarır. Bir şirketin tüketici tabanının harcama alışkanlıkları, genel işini önemli ölçüde etkiler. Ürün veya hizmet ne olursa olsun, alıcı türlerinin farklı davranışlarını anlamak çok önemlidir. Pazarlama ile ilgili olarak Walmart Pazarlama Karması Walmart, bir işletmenin güç merkezidir ve temel güçlü yönlerinden biri pazarlama karışımıdır. Perakende pazarında ayakta kalmak, şanstan daha fazlasını gerektirir, "herkese uyan tek beden" yaklaşımı yoktur.
Alıcı Türleri ve Özellikleri
Alıcı türleri üç ana kategoriye ayrılır - harcama tasarrufları, ortalama harcama yapanlar ve tutumlular.
1. Harcama
Harcama, tereddüt etmeden harcama yapan bir grup tüketicidir. Harcama yapan kişiler, bir satın alma işlemi yaparken çok az acı çeker veya hiç acı çekmez. Hemen göze çarpanları satın almayı severler. Harcama tasarruflarının ani satın almaya başvurma olasılığı daha yüksektir. Satın almak için asgari düzeyde ikna etmeye ihtiyaçları var. Genel nüfusun en küçük yüzdesini oluştururlar.
Birçok insan harcamaları yanlış değerlendirir ve onları materyalist ve abartılı olarak damgalar. Bununla birlikte, tüm satın alma sürecinde ne zaman ve nerede sıkıştığını hissettikleri açısından açıklamak daha uygun olacaktır. Satın alma işlemi tamamlanana kadar nadiren satın alma sancıları hissederler. Harcama oranlarının özelliklerinin bir listesi aşağıdadır:
- Harcamalarda öz kontrolleri yoktur.
Harcamalar, harcama durumlarına maruz kaldıklarında herhangi bir kontrol seviyesi uygulayamazlar. Harcama durumlarına maruz kaldıklarında erişebilecekleri tek kontrol, para eksikliği, düşük kredi puanı, maksimum kredi kartları veya diğer katı ekonomik faktörlerdir.
- Borç alma olasılıkları daha yüksektir.
Harcamalar, aşırı harcama ve aşırı hoşgörme eğilimindedir. Genel nüfusa kıyasla paralarını ayırmada minimum acı yaşadıkları için, harcama alışkanlıklarını tatmin etmek için fazla borçlanma olasılıkları çok daha yüksektir.
- Kurtarıcı değiller.
Spendthrifts satın almayı öngörür ve tasarruf etme ihtiyacı hissetmez. Satın almanın acısını yaşamadıkları gibi, bir miktar birikim yapmaları gereken bir durumla (iş kaybetmek gibi) karşılaşıncaya kadar, tutarlı bir şekilde tasarruf etmeme sıkıntısını da hissetmezler.
2. Ortalama Harcama Sayısı
Ortalama harcama yapanlar, uygun olduğuna inandıkları şeye harcama yapar. Seçeneklerini tartarlar ve neyin iyi bir yatırım olduğuna karar verirler. Ortalama harcama yapanlar bütçelerinin nasıl göründüğünü bilir ve bu nedenle buna göre hareket ederler. Aşağıda ortalama harcama yapanlar açıklanmaktadır:
- Ortalama harcama yapanlar seçeneklerini değerlendirir ve bir süre satın alma kararını düşünür. Karar kriterlerini göz önünde bulundururlar, karşılaştırmalar yaparlar, indirim kodlarını araştırırlar ve nihayet karar verirler.
- Ortalama harcama yapanlar, nadiren fazla harcama yapar veya dürtüsel satın almanın dramatik dönemlerine dahil olur. Bazen bir harcama veya tutumlu davranışın davranış özelliklerini sergileyebilirler.
- Ortalama harcama yapanlar gerçeklerden etkilenir, ancak bu gerçekler tarafından tam olarak kontrol edilmezler. Mesajlaşmadan kısmen etkilenirler, ancak bir satın alma kararı vermeden önce zamanlarını alacaklardır. Hem verilere hem de duygusal mesajlara maruz kaldıklarında meydana gelen doğru seçimi yaptıklarına ikna edilmeleri gerekir.
3. Tutumlular
Tutumlu, paralarını harcamak yerine, paralarını ellerinden geldiğince tutma ve biriktirme eğiliminde olan insanları tanımlamak için kullanılan terminolojidir. Tutumlular para harcamaktansa tasarruf etmeyi tercih ederler. Paralarını harcamak yerine bir tasarruf hesabında güvende tutmayı severler.
Tutumlular pazarlama reklamlarına ve reklamlara daha az olumlu yanıt verir. Reklamı yapılana değil, ürünlerin maliyeti olması gerektiğine inandıkları miktar tarafından kontrol edilirler. Harcamaya karşı düşük bir tutum sergilerler ve harcadıkları tutarın bütçeleriyle tutarlı olması gerektiğine inanırlar. Lüks harcamalara düşkün değiller. Tutumlular bütçe ve planlamacılardır.
Tutumluların özellikleri şu şekildedir:
- Satın almanın acısını hissediyorlar.
Tutumlular bir satın alma beklentisi içinde olmadıkları için, muhtemelen ondan tamamen uzak duracaklardır. Harcama yapan kişiler, satın alma işleminden sonra çok geç olan acıyı hissederler, ancak tutumlular için acı önceliklidir ve bu da satın almayı engelleyebilir.
- Aşırı derecede öz denetimlidirler.
Tutumlular, finansal ve harcama meseleleri söz konusu olduğunda özdenetim uygularlar. Finansal planlarına bağlı kalma eğilimindedirler ve hatta bütçelerinin altında harcamayı hedefleyebilirler.
- Onlar kurtarıcıdır.
Tutumlular paralarını ellerinde tuttukları için daha fazla güvenlik yaşarlar. Sadece paralarını biriktirmek için bir satın alımdan vazgeçmeleri muhtemeldir. Ortalama harcama yapanlar genellikle her maaş çekinin bir kısmını bir kenara ayırırken Ücretlendirme Ücret, bir bireyin veya çalışanın hizmetleri veya bir kuruluş veya şirket için yaptıkları iş için ödeme olarak aldığı herhangi bir tazminat veya ödemedir. Bir çalışanın aldığı temel maaşı ve çalışmaları sırasında tahakkuk eden diğer ödeme türlerini içerir; bu, tasarruf amacıyla tutumlular önemli ölçüde daha büyük yüzdeler ayırma eğilimindedir.
Üç Alıcı Türüne Nasıl İtiraz Edilir?
1. Harcama Tutanağına Satış
Spendthrifts, asgari düzeyde ikna ederek daha fazla harcar ve daha az tasarruf sağlar. Bu nedenle onlar sizin hayalinizdeki müşterilerdir. Harcadıkları para, bütçeler veya finansal planlar gibi faktörler tarafından kontrol edilmez. Küçük alıcılardan pişmanlık duyuyorlar ve daha çok duygular tarafından yönlendiriliyorlar. Harcama yapmak için satış yapmak şunları yapmanızı gerektirir:
- Duygu ve duyguları tetikleyen unsurlarla, birçok görselle reklamlarınızı yapın. Örnek vermek gerekirse, sevimli bebekler ve yavru köpekler gibi kalabalıktan zevk alan şeyleri kullanmak, para harcamayı amaçlayan ürün ve hizmetler için ideal olabilir.
- Çekiciliği ve dönüşümleri artırmak için renk psikolojisinden yararlanın.
2. Ortalama Harcama Yapana Satış Yapmak
Ortalama harcama, adından da anlaşılacağı gibi, tutumlular ve harcama yapanların ortasında, ortada yer alır. Ortalama harcama yapanlar, tasarruf etmeye çalışırken iyi bir yatırım yaptığını düşündükleri bir ürün için harcama yaparlar. Hala şımartıyorlar ama mantık dahilinde. Öğelerin belirtilen veya belirtilen fiyatlara değip değmediğini anlamak için zaman ayırırlar. Ortalama harcama yapanlar hem analitik hem de duygular tarafından yönlendirilir ve bu nedenle, onlara hitap etmek için aşağıdakilerin yapılması gerekir:
- Duyguya hitap etmek ile nicel analitik sağlamak arasında bir denge kurun.
- Harcama yapma özelliklerine hitap etmek ve onları korkmadan satın almaya teşvik etmek için bir garanti, para iade garantisi veya ücretsiz gönderim ekleyin.
3. Bir Tutumluya Satış
Bir tutumluya başvurmak zaman alır ve kendiliğinden olmaz. Bir tutumluya satış yapmak için, başlangıçta bütçelendikleri tutar dahilinde değilse, muhtemelen reddetme ihtimalleri olduğu gerçeğini hesaba katmalısınız. Bir tutumluya hitap etmek için yapmanız gerekenler:
- Satış metninizde ve reklamlarınızda olumsuz duygusal sinyaller ve kelimeler kullanın. Örneğin, "bunu hak ediyorsunuz" demekten kaçının ve bunun yerine "Buna yatırım yaparak geleceğinizi güvence altına alın" deyin.
- Yalnızca duygusal çekicilikler kullanmak yerine verileri, sayıları, çizelgeleri ve grafikleri ikna etmek için kullanın. Tutumluların, niceliksel ölçümler yoluyla, paralarının en iyi karşılığını aldıklarını görmeleri gerekir.
- Fiyatlandırma ve ürün açıklamanız konusunda dürüst, kesin ve açık olun.
Sonuç olarak
Üç farklı alıcı türü vardır - harcama tasarrufları, ortalama harcama yapanlar ve tutumlular. Satın alma yolculukları ve kriterleri, işletmelerin her bir türe hitap etmek için ihtiyaçlarının farkında olmasını gerektirecek şekilde önemli ölçüde farklılık gösterebilir. Her bir alıcı türüne hangi tekniklerin hitap ettiğini anlamak, belirli bir tüketici segmenti için kampanyalar tasarlarken çok yardımcı olabilir.
İlgili Okumalar
Finance, Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA® Certification'ın resmi sağlayıcısıdır. Amazon, JP Morgan ve Ferrari sertifikasyon programı gibi şirketlerde çalışan 350.600'den fazla öğrenciye katılın ve herkesi birinci sınıf bir finansal analiste dönüştürmek için tasarlanmıştır. Finansal analiz bilginizi öğrenmeye ve geliştirmeye devam etmek için aşağıdaki ek Finans kaynaklarını şiddetle tavsiye ediyoruz:
- 5 Pazarlamanın P'si 5 Pazarlamanın P'si Pazarlamanın 5 P'si - Ürün, Fiyat, Promosyon, Yer ve İnsanlar - bir işletmeyi stratejik olarak konumlandırmak için kullanılan temel pazarlama öğeleridir. 5 P'nin
- AIDA Modeli AIDA Modeli Dikkat, İlgi, Arzu ve Eylem modelinin kısaltması olan AIDA modeli, bir bireyin hangi aşamaları belirlediğini
- Marka Değeri Marka Değeri Pazarlamada marka değeri, bir markanın değerini ifade eder ve tüketicinin marka algısı ile belirlenir. Marka değeri pozitif olabilir veya
- Pazar Konumlandırma Pazar Konumlandırma Pazar Konumlandırma, rakiplere göre bir marka veya ürünle ilgili tüketici algısını etkileme yeteneğini ifade eder. Pazarın amacı